Normalisatie 2000+ (1998 editie)     
Verkopen op Maat
J.F.A. Staals

pagina gewijzigd: 3 juli 1998
Vragen of opmerkingen betreffende deze pagina

Met een steeds grotere regelmaat constateren wij dat het verkoopproces zich wijzigt van oriëntatie op de specificatie naar oriëntatie op de prestatie van het product. Dit laatste met nadruk op de positieve bijdrage die een product of dienst dient te leveren aan het bedrijfsresultaat van onze klanten.

In het verleden spraken zowel de leveranciers van vrachtwagens alsmede de klanten nog redelijk dezelfde taal, en ging het voornamelijk om de technische definitie van een vrachtwagen. De taal van onze klanten verandert echter snel in "business language" en de daaruit voortkomende eisen kunnen niet meer uitsluitend beantwoord worden vanuit de voertuigtechnische taal.

DAF bouwt volgens het z.g. "Build to Order" principe uitsluitend vrachtwagens die verkocht zijn en om het juiste voertuig op tijd te kunnen afleveren is het van belang dat de overeenkomst tussen datgene wat onze klanten vragen en wat DAF aflevert exact gelijk is zodat een in de fabriek gebouwd voertuig zonder aanpassingen direct aan de klant kan worden afgeleverd.

Teneinde deze ontwikkelingen te kunnen ondersteunen is het van belang dat alle noodzakelijke informatie helder en direct toepasbaar beschikbaar is op het z.g. Point of Sale. Moderne informatie technologie maakt het mogelijk het verkopen op maat beter te organiseren. Een nieuwe rol is hierbij weggelegd voor de afstemming van deze communicatieprocessen en de organisatie van een coherente database welke gericht is op het Point of Sale.

Het traject dat in de toekomst wordt omvat, richt zich al lang niet meer op de fase van tekening tot product maar heeft zich verlengd tot het traject van klantenwens tot het einde van het productleven. Omdat de kans op fouten tijdens de definitie van de order inmiddels veel groter is dan tijdens de realisatie van de opdracht is het noodzakelijk dat ook de rol van normalisatie zich verbreedt van normaliseren van producten naar het afstemmen van het totale informatie proces, gericht op het punt waar klanten en verkopers afspraken maken welke stipt dienen te worden nagekomen.

.................... ....................

Een nieuwe rol voor (bedrijfs)normalisatie

1. Verleg de aandacht van product creatie naar het aan de klant aanbieden van het juiste product.
2. De toekomstige arena loopt de gehele weg van de aanvraag bij sales call tot aan het einde van het leven van het product.
3. Adopteer normalisatie van totale proces.
4. Creeer consensus tussen:

	de taal van de klant,
	de taal van de verkoop,
	de taal van de ontwikkeling, en
	de taal van de productie.

5. Build to order, korte levertijden, geen voorraden en de eerste keer goed is de weg welke bewandeld moet worden. Omdat er meer fouten worden gemaakt in de order definitie fase dan in de order realisatie fase is het cruciaal om een verschuiving te weeg te brengen naar betere proces definitie en communicatie op het moment van verkoop.
6. Een vereiste voor "Direct Ordering" is rechtstreekse en heldere communicatie in een goed georganiseerd transparant proces.
7. Nieuwe informatie technologie zal de sleutel zijn naar "real time communication" tussen het "point of sale", de product ontwikkeling en de productie database.
   

De volledige tekst is beschikbaar voor:
- NKN leden gratis, of
- niet leden voor een kleine donatie (minstens de copie en porto kosten)
  welk gebruikt zal worden voor de verdere ontwikkeling van NKN.